Юрий Дергачев: У ближайших соседей находилось 3-5% розничного рынка

Гендиректор компании «Юринат» Юрий Дергачев. (Фото: Егор Сачко)

— На фоне падения потребительского рынка в стране - средняя сумма чека в российских магазинах по исследованиям Ромир сократилась уже на 10% - еще и приняты поправки в закон о торговле. Прокомментируйте основные пункты, которые изменяют отношения продавцов и производителей.

— Поправки к закону о торговле очень важные, они действительно переворачивают серьезные пласты взаимоотношений между поставщиками и розничными сетями, прежде всего. Четыре главных пункта можно выделить. Премии, которые выплачивает поставщик торговой сети, теперь не должны превышать 5%. Это так называемые ретробонусы за логистические, маркетинговые, рекламные услуги. Раньше эта цифра была 10%. Второе, - сокращены отсрочки платежей за поставки продуктов в зависимости от сроков годности товара от 5 до 10 дней, что, в принципе, один из положительных моментов для производителей и поставщиков. Третий пункт, - запрещены договоры комиссии, агентские и приравненные к ним договоры. Ну и четвертое, - это переходный период, всего 10 дней, чтобы привести все договоры в то состояние, в котором они должны быть отныне для новых поставщиков.

— Давайте разберемся, что такое пресловутые ретробонусы, потому что, чего греха таить, многие производители на них жаловались, как на некий барьер для попадания в сеть, прежде всего, в большую розничную торговую сеть.

— Ретробонусы, с одной стороны, действительно носят характер поборов. Существует два варианта их применения: либо все включить в цену, либо честно и открыто, - а я надеюсь, что сети так и делают, - сказать: оплатите наши услуги по логистике, потому что мы построили логистический центр и теперь это стоит столько-то, услуги маркетинговые и прочие.

— Маркетинговые услуги внутри торговой сети? Внутри магазина? За что конкретно платит поставщик в данном случае?

— По-разному на самом деле бывает, но рекламирование и продвижение того или иного продукта внутри магазина, - это основное.

— Но ведь сеть тоже заинтересована в том, чтобы этот продукт продать?

— Безусловно, сеть заинтересована в том, чтобы продавать товары, но товаров значительно больше, чем поставщиков-производителей. Если посмотреть на один магазин, то в нем примерно, в зависимости от формата, можно насчитать от двух до пяти тысяч наименований.

— Иными словами, тот, кто оплатил это продвижение в магазине, тот и попадает в первый ряд, на акционные полки и вообще более заметен для покупателя?

— Я думаю, это взаимовыгодный процесс, если все происходит по правильному. А по правильному, это когда поставщик идет на то, чтобы проводить промоакции, какие-то рекламные активности, в том числе и в сетевых магазинах, если это дает прирост оборота, то это все - положительный эффект. Если товар не продается, то это невыгодно в конечном итоге ни поставщику, ни сети.

— В многочисленных комментариях, которые появились после принятия поправок к закону о торговле, часто говорится, что пункт о ретробонусах - результат лоббистских усилий некоторых крупных производителей, которым не нравятся эти дополнительные услуги от торговых сетей.

— Вы можете сказать, кто именно лоббировал?

— Нет, к сожалению.

— Вот я тоже пытаюсь выяснить, кто это. У моей дистрибьюционной компании достаточно большое количество поставщиков, которые являются крупными производителями, и вот точно я пока не услышал ни одного мнения о том, что кто-то был заинтересован в этих поправках. Наоборот. Инициаторы закона, а это депутаты Госдумы, настаивали на том, что торговые сети занимают в отношениях торговля-поставщик доминирующее положение и злоупотребляют им, навязывая контрагентам невыгодные, даже разоряющие их условия договоров, препятствуют тем самым продвижению российских продуктов к потребителям. Но решили они это проблему? Не уверен. Все равно, что корову лишить ног и думать, что теперь она молока больше будет давать, потому что трава стала ближе!

— В ассоциации компаний розничной торговли заявляли, что поправки к закону о торговле создадут сложности в некоторых регионах, называли, в том числе, Калининградскую область. О каких территориальных сложностях идет речь?

— Я думаю, их не так много, но ни очень серьезные, Калининградская область и Крым пострадают сильно. К 1 января 2017 года нас ожидает повышение розничных цен от 10 до 20% в торговых сетях.

— Почему?

— Увеличатся цены на товары, поставляемые сельхозпроизводителями, работающими сейчас на сельхозналоге, предприятиями, работающими на упрощенной системе налогообложения без НДС, то есть это средние и малые производители, и поставщики импортных товаров, которые ввозятся к нам, как вы знаете, без таможенного НДС. Это поправка, которой запрещено использование договоров комиссий и агентских договоров. Для нашего региона в реальности это 35-40% продовольственных товаров, в группе риска и социально значимые товары.

— Что такое договоры комиссии?

— Договоры комиссии - это когда поставщик передает торговой сети товар на реализацию.

— И он таким образом не платит НДС?

— НДС платит торговая сеть, и то только за свое комиссионное вознаграждение, а не со всей суммы реализованного товара. Теперь торговая сеть должна будет платить НДС со всей суммы и прибавить еще свою наценку к этому НДС.

— То есть, это даже не 18%?

— Это даже чуть-чуть больше.

— И что теперь делать? Есть какой-то выход или просто придется тупо повышать цены?

— Выход всегда есть, наше бизнес-сообщество и Балтийский деловой клуб и Торгово-промышленная палата, и Союз промышленников и предпринимателей принимали активное участие в обсуждение и изменение поправок в закон о торговле. Но, наверное, маховик был запущен так серьезно, что остановить его было невозможно. Думаю, что сейчас мы будем готовить обращение уже в новую Государственную думу, с тем чтобы внести все-таки поправки относительно Калининградской области, потому что это очень важно.

— История про Калининградскую область, ее особое географическое положение, а теперь еще и про Крым. В очередной раз законодатели запамятовали, что есть у нас в стране две территории, которые называются особыми.

— Чтобы это не повторялось, крайне необходимо принять федеральный закон о Калининградской области.

— Есть мнение, опять же, среди участников рынка, что поправки в закон о торговле пойдут на пользу крупнейшим производителям и крупнейшим сетям. Что ждет игроков поменьше? В том числе, популярный формат «магазин у дома»?

— Я даже не совсем уверен, что эти изменения пойдут на пользу крупным производителям, откровенно говоря, я не слышал положительных отзывов ни от одного производителя федерального масштаба. С другой стороны, да, у крупных сетей есть возможность быстрее перестроиться, чем у мелких и средних, - им будет сложнее получить аналогичные цены. Но в несетевой рознице Калининграда цены, может быть, и не изменятся.

— Вы хотите сказать, что мелкие торговые точки вообще не сильно задевает этот закон о торговле, ведь тех же ретробонусов у них нет?

— Конечно.

— И расчетов с поставщиками в течение 45 дней, очевидно, у них тоже нет.

— Да, цены у них вообще могут остаться прежними, а это уже недобросовестная конкуренция, которая приведет к снижению темпа развития торговых сетей.

— Во время нашего разговора, мы по сути все время задаем один вопрос: «кому это выгодно?» И как-то все не можем получить на него ответ. Получается, что сетям не выгодно, поставщикам и производителям не выгодно. В чьих же интересах тогда принимаются подобные поправки, как можно вообще на них влиять?

— Смотрите, как я понимаю, у производителя появился один существенный плюс - сокращение сроков оплаты поставленного товара. Но, мне кажется, это тоже условность, потому что теперь надо смотреть, как «адекватно» отреагирует большой ритейл, - ему теперь нужно побольше оборотных средств, поставщикам чуть поменьше. Значит, поставщику придется двигаться в цене. Возможно, существует какая-то стратегическая цель, которая может состоять в том, чтобы не допустить усиления крупных торговых сетей на рынке продовольствия и транспортно-логистических услуг. И в свою очередь, дать развитие малым торговым предприятиям, - не знаю, так ли это. Но во всем мире происходит снижение цен из-за конкуренции торговых сетей между собой. Могу предположить, что мы опять идем своим путем, мне очень сложно это оценивать.

— Или нас отправят опять на рынок - в смысле, на базар, - якобы напрямую к производителю.

— Я в это не верю.

— Вы руководите компанией, которая тоже является поставщиком торговых сетей. Почему складывается впечатление, что в калининградских супермаркетов существенно сократился ассортимент?

— Каждая из торговых сетей начинает искать пути уменьшения расходов, потому что происходит сокращение объемов розничных продаж, это влияет на доходность, - соответственно, делается все, чтобы доходность повысить. Сети считают, что один из путей повышения доходности заключается в том, чтобы продавать, условно говоря, некий набор товаров, который люди покупают, и этот набор достаточен по большому счету. Но мне кажется, это временное явление.

— Не убьет ли это формат супермаркетов? Напомню, что именно калининградский ритейл был пионером супермаркетстроительства в свое время, не только у нас, но и в стране.

— Как только менеджмент торговых сетей увидит, что у них что-то не в порядке с покупательскими предпочтениями, они вынуждены будут предпринимать какие-то меры. Конечно, мы страдаем от того, что в погоне за абсолютными цифрами забывается сама сущность категорийного менеджмента, которая подразумевает наличие широкого ассортимента товаров — от дорогого до среднего плюс и так далее. Ведь покупатели, не найдя товар на полках в наших магазинах, поедут в ближайшее зарубежье, или просто будут сильно ругаться.

— «Правило кетчупа» говорит, что если оставить на полке два кетчупа, его будут покупать меньше, чем если на полке будет десять видов кетчупа, при этом два — самых ходовых. Работает такое правило?

— Ну, здесь перебор, мне кажется. Пять-семь видов достаточно.

— А на бизнесе компании «Юринат» сказывается эта политика ритейлеров на сокращение ассортимента?

— Бизнес компании «Юринат» диверсифицирован, и несмотря на то, что доля сетевого бизнеса у нас в регионе высока, около 40% в нашем портфеле занимает несетевая розница. В этой категории торговли мы наблюдаем рост оборота, как в прошлом, так и в этом году.

— Значит ли это, что изменилось поведение покупателя, что он предпочитает магазин у дома супермаркету?

— Думаю, вы сами знаете ответ, потому что сегодня для покупателя самое важное — цена за продукт. Сейчас покупатель смотрит, какая цена на конкретный продукт и выбирает магазин по этому принципу. Причем, на цену стали обращать внимание покупатели с доходами выше среднего, уже даже и премиальные обращают внимание на цену продуктов.

— Конкуренция с польскими супермаркетами, построенными вдоль границы, по-прежнему актуальна?

— Несколько факторов помогают или, наоборот, мешают польским конкурентам - от курса валют до времени прохождения границы. У наших ближайших соседей находилось от 3 до 10% розничного товарооборота, сегодня, вероятно - от 3 до 5%.

— Это приличные цифры?

— Это очень приличные цифры.