Ралли в условиях кризиса: что происходит на авторынке Калининграда
Продажи автомобилей в Калининграде показывают разнонаправленный характер. Чтобы выдерживать показатели, дилеры выходят на вторичный рынок, развивают trade-in и отучают клиентов ремонтировать машины в «гараже у дяди Васи», отметили участники круглого стола, организованного РБК-Калининград
Юрий Хребтов, генеральный директор ООО «Стартап»: - Ассоциация европейского бизнеса опубликовала статистику по продажам легковых автомобилей в России. В июле 2016 года было продано 109 тысяч машин, что на 16,6% меньше, чем в июле 2015 года. А за 7 месяцев 2016 года в целом по России продано 782 тысячи новых машин, это на 14% меньше аналогичного периода прошлого года. Как обстоят дела в Калининграде?
Евгений Шинкаренко, руководитель отдела продаж ООО «До-Кар» (дилер КИА): - Мы выдерживаем показатели прошлого года, а в марте у нас даже был рост продаж на 2%. Этому способствует тесное взаимодействие компании КИА на федеральном уровне с Минпромторгом РФ, участие в программе утилизации, дающее дополнительную выгоду при покупке нового автомобиля. Было отличное предложение на специальные модели КИА к Евро-2016. Плюс мы ввели новые стандарты по продаже автомобилей с пробегом.
Никита Абрамов, гендиректор ООО «Динамика Калининград Мазда»:
- У нас ситуация примерно такая же, как у КИА, падения по продажам мы не наблюдаем. Более того, автомобилей марки «Мазда» в Калининграде покупают больше относительно других брендов, чем в целом по России. А добиваемся мы таких показателей комплексом специальных предложений.
Валерий Джера, директор ООО «Динамика Калининград Хендэ»: - Падение продаж действительно присутствует, но не такое катастрофическое, как могло быть, или как в целом по России. У нас это где-то 8-10%. Падение небольшое, потому что несколько дилеров ушли из Калининграда.
Юрий Хребтов: - Вы имеете в виду «Опель» и «Шевроле»?
Валерий Джера: - Да. Получилось, что люди, которые могли купить эти автомобили, могут купить машины примерно в той же ценовой категории у нас.
Юрий Хребтов: - Дилеры сейчас предлагают акции, например: «Спешите, ограниченное предложение, экономия до 150 тысяч рублей». Даже бывает 280 тысяч рублей! Скажите, а за счет чего вы деньги доберете?
Валерий Джера: - Часть этих денег останется в кошельках покупателей. Можно только надеяться, что они их потратят либо на сервис, либо на дополнительное оборудование для своего автомобиля. Если человек купил автомобиль с выгодой для себя, его устраивает наш сервис, наша главная стратегия – дружить с ним на протяжении всей жизни. Можно и так сказать: главное - притянуть к себе человека и дальше не отпускать.
Никита Абрамов: - Подобные акции есть у всех, все получают СМС с такими предложениями. У нас есть определенные выгоды, до 230 тысяч рублей. Это могут быть летние цены на автомобили, специальные условия кредитования, trade-in. Компенсация происходит частично от дистрибьютора.
Юрий Хребтов: - Какая в Калининграде динамика продаж автомобилей премиального сегмента?
Евгений Шинкаренко: - По нашей марке, я имею в виду КИА Кворис, это 1 автомобиль в квартал. Он стоит в районе 3 миллионов рублей, так как он собирается частично на российском заводе, ценообразование для него приятнее, чем зарубежных аналогов.
Юрий Хребтов: - Что происходит на рынке страхования автомобилей?
Вадим Ильменев, директор филиала страховой компании ERGO в Калининграде: - Автомобильный и страховой рынок в Калининграде близок к стабилизации, игроки за 2015 год и половину 2016 года адаптировались и начали жить в новых условиях. Да, страховой рынок в Калининграде упал по ОСАГО и КАСКО, мы же, наоборот, на 60% выросли в 2015 году, в этом году нам удается поддерживать тот же уровень. Более того, говорят, что страховщики боятся КАСКО. Мы не боимся, по нашей компании КАСКО уже становится лидирующим сегментом, мы на нем зарабатываем, так как стратегия у нас долгосрочная.
Юрий Хребтов: - Если продажи новых машин падают, на чем вы зарабатываете? Поднимаете цену на КАСКО?
Вадим Ильменев: - Мы не меняли тарифную политику, а наши коллеги по цеху перестраховались и подняли тарифы. Клиенты стали приходить к нам. Более того, помимо дилеров, с рынка ушли несколько крупных страховых компаний. Не надо увлекаться демпингом и повышенными комиссиями – вот два кита успеха.
Юрий Хребтов: - По данным статистики, в Калининграде растут продажи подержанных автомобилей. Что происходит на рынке машин с пробегом?
Евгений Шинкаренко: - Хоть мы и автосалон по продаже новых автомобилей, но предлагаем нашим клиентам услугу trade-in – возможность обменять автомобиль с пробегом на новый автомобиль. Это экономит время клиента, обеспечивает безопасность сделки, надежность, дает выгоду по программе утилизации. Это избавляет человека от негатива, который возможен при самостоятельной продаже авто, ведь смотреть машину приезжают разные люди. Поэтому у нас растут продажи подержанных машин.
Юрий Хребтов: - Только КИА продаете?
Евгений Шинкаренко: - Любые марки. Когда клиент сдает нам автомобиль, он по программе утилизации получает 50 тысяч рублей. Мы же его старый автомобиль проверяем, диагностируем, выявляем и устраняем все неисправности. Так что человек покупает подержанный автомобиль, который исправен и не сломается на полпути.
Никита Абрамов: - В отличие от Петербурга и Москвы, мы с запозданием меняемся, например, начинаем рассматривать trade-in как полноценное направление. Раньше дилеры оценивали автомобили клиентов дешево, и понятно, сложилась ситуация, когда люди не хотели сдавать автомобили в трейд-ин, им было легче продавать самим, потому что они больше с этого получали денег. Сейчас ситуация меняется, и это еще один канал продажи новых автомобилей, соответственно и дилеры начали работать по-другому.
Валерий Джера: - У меня есть ощущение, что в скором времени наше правительство сделает так, чтобы все продажи автомобилей проходили через салоны. Это повысит отчисление налогов.
Вадим Ильменев: - Вторичный рынок, трейд-ин - это новые возможности для салонов в нынешних условиях, ведь все мы ожидаем, что падение продаж новых автомобилей будет продолжаться.
Евгений Дячкин, управляющий РОО «Калининградский», филиал №7806 банка ВТБ 24 (ПАО) : - На рынке автокредитования у нас снижение на 14% по отношению к 2015 году. Дилеры молодцы, они пытаются зарабатывать на снижении рынка. Рынок подержанных машин сейчас достаточно неорганизованный, это легкие деньги, и их нужно забирать, повышая качество сервиса. Сейчас достаточно легко можно перераспределить этот рынок между дилерами. Что касается автокредитования, сейчас это 40% от всего объема кредитования.
Юрий Хребтов: На чем еще зарабатывают дилеры, страховые компании?
Виктор Ильменев: - Мы зарабатываем на удержании клиентов, мы за постоянных клиентов, ведь они приносят деньги. Поэтому помогаем дилеру их обслуживать. Например, делегируем дилеру компетенцию по урегулированию убытков, все это должно проходить на площадке дилера, к нам клиент вообще может не заходить. Гарантийные машины мы обязаны отправлять на ремонт дилеру, мы обязуемся отправлять туда машины и после окончания гарантии. Так возникает другое ценообразование на гарантийные и постагарантийные машины. Сейчас вообще пошла тема, что нужно двигаться к ОСАГО, не за горами время, когда все выплаты в денежной форме уйдут в прошлое. Надо двигаться к тому, что бренд, даже по ОСАГО, идет на брендовый сервис.
Юрий Хребтов: - А там, приходите, мы вас отремонтируем по полной?
Виктор Ильменев: - Нет. Понимаете, в режиме ОСАГО над нами висят установленные единые нормы, такие как единая амортизация запчастей. Но опять же, дилер получил клиента в очередной раз, его надо удержать, поэтому есть различные нормы этой амортизации. Главное –откровенно разговаривать с клиентом, не по-тихому ставить ему старый бампер и говорить, что поставили новый, а обсуждать все откровенно и честно.
Евгений Дячкин: - На самом деле, это ключевой бизнес. Раньше клиент не готов был тратить деньги на сервис, потому что не понимал, за что он платит. Сейчас же проще заплатить и быть спокойным. Это здорово, комфортно, и дает уверенность. И не такие уже это глобальные деньги.
Евгений Шинкаренко: - Мы готовим подержанные автомобили к продаже, проводим диагностику. После этого выставляем автомобиль с диагностическим листом подготовки к продаже.
Юрий Хребтов: - И даете гарантию?
Евгений Шинкаренко: Мы даем гарантию в рамках программы «КИА уверен» до 5 лет, либо 150 тысяч км пробега, в зависимости от выбора. Например, наши партнеры дают гарантию год либо 100 тысяч км. Все в зависимости от условий, какие автомобили приходят, какого года. То есть если придет 1990 года автомобиль, то, естественно, на него дадим гарантию в рамках закона «О защите прав потребителей». То есть здесь нужно тоже понимать: если автомобиль старый, на него гарантия не такая, как мы думаем.
Юрий Хребтов: - Сколько гарантийных машин приезжает на дилерские сервисы после окончания гарантии?
Евгений Шинкаренко: - Есть понимание гарантийного обслуживания, цены на которое регулируются дистрибьютором. Ценообразование можно посмотреть на любом сайте производителя, у нас на сайте это все указано. Конечно, когда гарантия заканчивается, например, у автомобилей КИА, покупатель вспоминает о гаражных сервисах, что же ему делать, куда пойти. Мы предлагаем специальные условия для клиентов, то есть для того чтобы удержать, (я думаю и коллеги этим занимаются), предоставляем специальные условия на обслуживание автомобилей, то есть скидку например до 40%, на техническое обслуживание. Тем самым мы привлекаем клиентов.
Евгений Дячкин: - Постепенно все уйдут в цивилизованный сервис, где реально существуют определенные стандарты, которые в любом случае будут соблюдены. Фактически вот эта гаражная тема со временем перерастет в более цивилизованные вещи. Безопасность - это очень важно.
Вадим Ильменев: - Нужно строить отношения с брендовыми дилерами, которые идут навстречу клиенту. Гаражные сервисы хоть и уходят в историю, но все равно эта ниша остается. Хотя они уже «условно гаражные» - это большие сервисы, работающие на своем имидже. Да, они не инвестируют в оборудование, у них все по старинке, дедовским, «молоточным» способом, но они берут очень скромные деньги. И есть определенное количество клиентов, которые не могут позволить себе ремонтироваться в нормальном сервисе, поэтому они там. И когда мы заключаем договоры с ними, мы понимаем, что они не жулики, они просто ремонтируют дешево. Но мне, конечно, дешевле отправлять машину, даже постгарантийную, к дилеру на ремонт, чем выплачивать кэш.
Юрий Хребтов: - Но все равно, у дилеров дорого.
Никита Абрамов: Так компенсируются акции, наподобие «Скидка 280 тысяч рублей при покупке нового автомобиля». Но это зависит от дилера, кто как работает. Нам действительно нужно загружать наш сервис, у нас стоит вопрос, как привлечь клиентов. Мы понимаем, что людей, которые ездят на подержанных автомобилях и привыкших ремонтироваться гараже, навряд ли к нам затянем, пока они сами не попадут к нам и не увидят все своими глазами. У всех дилеров есть программы привлечения «чужих» автомобилей, но БМВ и «Мазда» – это разные деньги.
Евгений Шинкаренко: - Есть дилерские центры, есть обычные сервисы. Когда мы мониторили рынок ценообразования запасных частей, то узнали, что у некоторых клиентов нет понятия «оригинальная запасная часть» или «неоригинальная». Как мы даем гарантию пять лет на автомобиль, каким образом это можно сделать? Естественно, должны быть оригинальные детали. Где взяли деталь в гараже у дяди Васи? Где чек на нее? Она оригинальная, откуда ее привезли? Мы в рамках дилерского договора обязаны иметь оригинальные запасные части.
Валерий Джера: - И для постгарантиных автомобилей те же самые запчасти. С этого года у нас стартовала программа «Линейка запчастей». Это все самые необходимые запчасти, которые наиболее часто ломаются, именно для постгарантийных автомобилей. Они процентов на тридцать дешевле, чем гарантийные аналоги, и продаются также под эгидой «Хендай» и под тем же брендом.
Евгений Дячкин: - Это конкуренция, это и есть тот же самый стандарт. По большому счету Калининградская область, как и вся Россия, давно уже интегрировалась в мировое сообщество, и по факту мы можем ожидать мирового уровня качества у официальных дилеров.
Юрий Хребтов: - В условиях падения продаж нужно ли менять подходы к подготовке своих сотрудников?
Евгений Шинкаренко: - У хорошего дилера процесс улучшения обслуживания клиентов проходит непрерывно. Мы не пришли в 2015 году к нашим менеджерами, и не сказали: «С сегодняшнего дня вы начинаете шире улыбаться». И в 2017 году, если начнется какой-то рост, мы не начнем работать по-другому.
Вадим Ильменев: - У меня для сотрудников есть главное условие – все клиенты равны для нас. Второе правило – клиенту нужно помочь. В целом же могу сказать, что автомобильный рынок в Калининграде становится все цивилизованнее благодаря прогрессивной работе наших дилеров.
Как новое поколение недропользователей меняет золотодобычу: кейс «Золото Дельмачик»
Отдохнуть и полечиться. Какие туристические проекты запускались
в 2023 году в России
